לוחמה שיווקית

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 7, לוחמה שיווקית - שדה הקרב הצרכני
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

לוחמה שיווקית על-פי רייז וטראוט. אל רייז וג‘ק טראוט בספרם ’לוחמה שיווקית‘, פורסים את תפיסתם המקצועית כי שיווק זו מלחמה [1]. מהם עקרונות היסוד בלוחמה שיווקית? עקרון העצמה. "הדגים הגדולים בים תמיד אוכלים את הדגים הקטנים". ככל שהחברה/ארגון שלך חזקים יותר, הסיכויים שלכם לנצח גבוהים יותר. קל יותר להישאר בפיסגה מלטפס אליה. עקרון ההגנה. ההגנה תמיד נהנת מיתרון. בעולם השיווק קיים כלל אצבע - כח התוקף יעד שיווקי חייב להנות מיתרון בעצמה (כסף, כח-אדם, שטח מדף, זמן אויר) על פני הכח המגן על נתח השוק, ביחס של פי שלושה. עקרון שדה הקרב. לאופי השטח בו מתנהל הקרב השפעה מרכזית על המערכה השיווקית. היכן מתנהל שדה הקרב השיווקי? בתוך מוחו של הצרכן. מלחמת שיווק הינה מלחמה אינטלקטואלית. בכדי לנצח במערכה, חייבים למפות את תכני מוחו של הצרכן. עקרון המרובע האסטרטגי. קיימות ארבע גישות אסטרטגיות בניהול מערכה שיווקית. לכל חברה הגישה הנכונה לה. אסטרטגיה למנהיגת השוק - מגננה. אסטרטגיה לסגנית - מתקפה על המנהיגה. אסטרטגיה לשלישית - מתקפת איגוף. אסטרטגיה לקטנה בשוק - מתקפת גרילה. ם

[1] Marketing Warfare/ Al Ries & Jack Trout/ McGraw-Hill, 1986/ ISBN 0-07-052730-X