אסטרטגיה - ההגדרה

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 2, אבן יסוד לחכמת האסטרטגיה - מודל פורצי המחסומים
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

אומנות האסטרטגיה. לאלו הזוכים במאה נצחונות במאה מאבקים, אין את היכולת העליונה. את היכולת העליונה יש לאלו המשתמשים באסטרטגיה בכדי לכופף את האחרים ללא מאבק. האסטרטגיה האידאלית היא ליצר תוכנית. העדיפות השניה היא להביא למשא ומתן. הבאה ליצר אסטרטגיה. הפתרון הנחות הוא לתקוף יעד מבוצר. אלו המאומנים ביישום אסטרטגיה, מכופפים את האסטרטגיה של אחרים ללא מאבק; עוקרים את הביצורים של אחרים ללא מתקפה; משתלטים על הארגונים של אחרים ללא מאמץ. [1

סאן טצו. סין. 300 לפנה‘‘ס

[1] The Art of Strategy - Translation of Sun Tzu’s The Art of War/ R.L.Wing/ Dolphin-Doubleday, 1988/ ch 3, no 9, ISBN 0-385-23784-7

אסטרטגיה - הפילוסופיה

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 4, תפיסות יסוד בחכמת האסטרטגיה
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

הגיע סוף עידן התמימות. העיסוק בחכמת האסטרטגיה, בחשיבה אסטרטגית הינו אכילת התפוח מ‘עץ הדעת‘. היכולת להבדיל בין טוב לרע. היכולת להבדיל בין מה שיצליח לבין מה שיכשל. זה כל כך טבוע בנו. אסור לדעת. זהו חטא. שם הטעות הגדולה שלנו. אנחנו כן רוצים לדעת. כן רוצים להבין. וזה לפני שנעשה שטויות. אסטרטגיה עוסקת בידיעה. בהבנה. בלוגיקה. כן, יש לוגיקה בחשיבה האסטרטגית. בפרק הזה נעסוק ביסודות הלוגיקה של חכמת האסטרטגיה. לוגיקה פרושה בשפה פשוטה - הגיון. נציג בפרק זה מספר תפיסות יסוד בחכמת האסטרטגיה. אם כך, בוא נתחיל. ם

אסטרטגיה - עידן השיווק

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 5, עידן השיווק
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

אחרי שעברנו על יסודות חכמת האסטרטגיה בפרקים הראשונים, אפשר לצאת לדרך. נתחיל בצעד צנוע. נעסוק בחכמת השיווק. בחשיבה שיווקית. החשיבה השיווקית הינה הבסיס לאומנות השיווק. אכן מדובר באומנות, באומנות לחימה. אומנות השיווק היא סוג של אומנות לחימה. והיא אבן יסוד במיומנותו של לוחם האסטרטגיה. חכמת השיווק בישראל קדמה לחכמת האסטרטגיה. על-כן היא מהווה בסיס ראוי להתחלה. בסיכום נלמד ששתי החכמות שלובות זו בזו. מה נעשה תכל‘ס? בנוסף לדיון במודלים ובכלי העבודה המקצועיים, נדון בפרקים הקרובים במספר ניתוחי אירוע. בפרק הנוכחי, נדון בניתוח אירוע הלקוח מהעידן השיווקי בישראל. התקופה? סוף שנות השמונים, מתי שהחלו לדבר בארץ על שיווק. נלמד כיצד יושמו עקרונות חכמת השיווק לראשונה בישראל. ניתוח הארוע הראשון מגיע מתחום הבנקאות.ם

אסטרטגיה שיווקית

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 6, חכמת השיווק - הבסיס לאסטרטגיה
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

שיווק על-פי ספר התמורות הסיני הינה התלהבות [1]. מה זו התלהבות? יכולותו של המנהיג להצעיד את צבאותיו קדימה ולהשיג נצחון כשהגישה חיובית. במצב זה התקשורת תהיה בעלת עצמה והכוחות יהנו מאהדה טבעית. במצב של התלהבות נותנים לאנשים את מה שהם צריכים ומה שהם רוצים. אנשים מגיבים בחיוב לרעיונות איתם הם חשים בנוחות. המוצרים והשירותים הכי מבוקשים והכי מוצלחים הם אלו שאנשים צריכים ואוהבים. מתן מענה למחסור בשוק, במצב של התלהבות, יביא את הארגון להצלחה. התלהבות הוא כוח אמיתי בחברה ובעסקים. התלהבות הוא אלמנט מרכזי בכל מצב - בגישת ההנהלה, בעבודה היומיומית, במוצרים, בשירותים ובתיפקוד צוות העובדים. ם

יסודות ראשונים בחכמת השיווק. לוחם האסטרטגיה הוא כמו נהר זורם. נהר שבפניו לא עומד אפילו ההר. יודע לזרום בשקט, אך יודע גם לזרום בעצמה ובהתלהבות. מתכנן את דרכו בחכמה, הכל על מנת להגיע אל יעדו - הים. הכל כדי שהמים יוכלו להתחבר למים. זוהי שאיפתו של הנהר. יודע איפה הוא נמצא. יודע לאן הוא רוצה להגיע. קולט את המכשולים העומדים בפניו בדרך. ולבסוף, בחכמה ובתעוזה מתגבר עליהם. פשוט פורץ מחסומים. זהו תכליתו של הנהר. וזוהי דרכו של לוחם האסטרטגיה. כך אתם רואים, גם הנהר עוסק בחשיבה אסטרטגית. כל הויה קיומית עוסקת בחשיבה אסטרטגית. רק הצרה שאנחנו בני האדם מנותקים מהמהות שלנו ושוכחים את החשיבה האסטרטגית. זהו כלי שקיבלנו כשנולדנו והוא כלי קריטי בחיים. בכל רמות החיים. בחיים האישיים, בחיים החברתיים, בחיים העסקיים ובחיים הפוליטיים. קצת פילוסופיה. לא צריך לפחד מהמילה הזאת. משמעותה בסך הכל לחשוב. קצת לחשוב לא הזיק לאף אחד. רק משפרים את המצב, כתוצאה מהתנהלות חכמה. ם

[1] I-CHING/ R. Wilheim Translation/ Routledge & Kegan, 1985/ pg. 67/ 16. YU/Enthusiasm/ ISBN 0-7100-1581-X; The I-CHING on Business and Decision Making/ Guy Damiam-Knight/ Rider, 1986/ pg. 80/ 16. Enthusiasm/

ISBN 0-7126-1263-7

לוחמה שיווקית

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 7, לוחמה שיווקית - שדה הקרב הצרכני
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

לוחמה שיווקית על-פי רייז וטראוט. אל רייז וג‘ק טראוט בספרם ’לוחמה שיווקית‘, פורסים את תפיסתם המקצועית כי שיווק זו מלחמה [1]. מהם עקרונות היסוד בלוחמה שיווקית? עקרון העצמה. "הדגים הגדולים בים תמיד אוכלים את הדגים הקטנים". ככל שהחברה/ארגון שלך חזקים יותר, הסיכויים שלכם לנצח גבוהים יותר. קל יותר להישאר בפיסגה מלטפס אליה. עקרון ההגנה. ההגנה תמיד נהנת מיתרון. בעולם השיווק קיים כלל אצבע - כח התוקף יעד שיווקי חייב להנות מיתרון בעצמה (כסף, כח-אדם, שטח מדף, זמן אויר) על פני הכח המגן על נתח השוק, ביחס של פי שלושה. עקרון שדה הקרב. לאופי השטח בו מתנהל הקרב השפעה מרכזית על המערכה השיווקית. היכן מתנהל שדה הקרב השיווקי? בתוך מוחו של הצרכן. מלחמת שיווק הינה מלחמה אינטלקטואלית. בכדי לנצח במערכה, חייבים למפות את תכני מוחו של הצרכן. עקרון המרובע האסטרטגי. קיימות ארבע גישות אסטרטגיות בניהול מערכה שיווקית. לכל חברה הגישה הנכונה לה. אסטרטגיה למנהיגת השוק - מגננה. אסטרטגיה לסגנית - מתקפה על המנהיגה. אסטרטגיה לשלישית - מתקפת איגוף. אסטרטגיה לקטנה בשוק - מתקפת גרילה. ם

[1] Marketing Warfare/ Al Ries & Jack Trout/ McGraw-Hill, 1986/ ISBN 0-07-052730-X

תקשורת שיווקית

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 8, תקשורת שיווקית - הכלי של העולם המודרני
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא

הטאו של הפרדוקס. אלו העוסקים בחכמת האסטרטגיה מסתייעים בטאו של הפרדוקס. כשהם בעלי יכולת הם נראים כחסרי יכולת. כשהם עסוקים הם נראים כמובטלים. כשהם קרובים הם נראים כרחוקים. הם מפתים באמצעות יתרונות ומשתלטים באמצעות הבלבול. כשהם מסיימים הם נראים כמתכוננים. כשהם חזקים הם נראים כמתחמקים. כשהם כועסים הם נראים כמוותרים. כשהם גאים הם נראים כצנועים. כשהם חיוניים הם נראים כמותשים. כשהם מאוחדים הם נראים כנפרדים. הם תוקפים כשהיריב לא מוכן, במקום בו ציפו להם הכי פחות. זוהי דרכו של האסטרטג לנצחון. אין לשוחח על-כך לפני המעשה [1]. ם

סאן טצו. סין. 300 לפנה"ס

[1] Art of Strategy - Sun Tzu’s Art of War/ R.L.Wing/ Dolphin-Doubleday, 1988/ chp 1, pg 25/ ISBN 0-385-23784-7

מחקר שווקים

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 10, מחקר שווקים - כלי בקרה לעבודה חכמה
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא - חלק ראשון
לינק למקור ולפרק המלא - חלק שנייייי

הפרופסור המנוח ישראל ליבוביץ ז"ל, מגדולי המורים של מחשבת ישראל בתקופה המודרנית, גרס: "אם מישהו אומר לך שהיהדות היא כך! אל תאמין לו. לעומת זאת, אם מישהו אומר לך כי היהדות היא כך והיהדות היא כך . . . תאמין לו". ואכן ליהדות פנים רבות. למרות פירוש הפשט הניתן למעמד הר סיני: נעשה ונשמע. אנו למדים שבמהלך כיבוש ארץ ישראל, בתקופת יהושע נוהלה מלאכת מחשבת מורכבת. בכיבוש העיר יריחו, שלח יהושע קודם מרגלים לעיר, אסף מידע, למד את השטח, השכיל והמתין לתובנה. לאותה תובנה אסטרטגית המתגלית בקרבנו אחרי מהלך חכם של איסוף מידע ולימוד. התובנה האסטרטגית, על-פי התורה, ניתנה ליהושע כדבר אלוהים חיים. בתקופתנו המודרנית, אף אדם לא יעז לאמר שאלוהים דיבר אליו את דברו, אלא נקרא לזה השראה, אינטואיציה. ואכן בתהליך האסטרטגי יש מקום רב להשראה ולאינטואיציה. אינטואיציה המבוססת על תהליך מקצועי של איסוף, עיבוד וניתוח מידע. ם

מדע חקר העתיד

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 11, ניתוח מגמות - כלי עבודה לבחינת העתיד
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא - חלק ראשון
לינק למקור ולפרק המלא - חלק שנייייי

הראיה קדימה, התצפית אל העתיד, הם מכליו החשובים של לוחם האסטרטגיה. בכל התהליכים, בכל אחד מהשלבים נדרש לוחם האסטרטגיה לצפות אל עתיד. לבצע הערכות, להניח הנחות ולבנות תוכנית פעולה עתידית. בני אדם, הן בעבר והן בהווה עסקו בחקר העתיד. חלק מאיתנו מבקרים קשות פעילות זו, בטוענה, כי העתיד אינו בר תצפית, ועל-כן יש להתעלם ממנו ולא להתכונן אליו. חלק מאיתנו גורסים שלמרות הקושי, חייבים לעשות כל מאמץ על מנת לצמצם את סיכוני העתיד, והדרך היא באמצעות בניית הנחות על העתיד. במדע העתיד עוסקים בני האדם מזה אלפי שנים. העתיד תמיד סיקרן אותנו, והדרכים לאיתור מענה ומציאת פתרון, היו שונות ומגוונות. מהאורקלים והנביאים של ימי קדם, לרואים בכוכבים ולחוזות בקפה מימי הביניים עד לחוקרי מדע העתיד המודרנים - העתידנים. מדע המצוי בשנים האחרונות בתהליך של קבלת לגיטמציה מהקהיליה המדעית, העסקית, הפוליטית והתקשורתית המודרנים. ם

האסטרטגיה של החזון

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 12, איך מגבשים חזון - מענה אסטרטגי לשאלת הלאן
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא - חלק ראשון
לינק למקור ולפרק המלא - חלק שנייייי

חזון [1], משימה, אסטרטגיה, עקרונות, ערכים ו/או הצהרת אמונים הם הכלים באמצעותם מגדירים בכתובים אומות, ארגונים ויחידים [2] את עתידם. להצהרה שמות רבים ומגוונים [3]. בסיכומו של עניין, כולם מתכוונים לאותו דבר: לאן? לאן מוליכים את העתיד האישי או את העתיד המשותף. אם רוצים לעשות קצת סדר בהגדרות השונות והמבלבלות, ניתן לסכם שהפירוש המקצועי העדכני למושג חזון הינו הצהרת משימה. זהו המונח המקובל על רוב המומחים ועל רוב המנהלים. הצהרה העוסקת במתן מענה לארבע שאלות עיקריות: מהו החלום שלנו? מהן האמונות שלנו? מה אנחנו רוצים? ולבסוף - מה בכוונתנו לעשות? ם

[1] מקור - מהאינטרנט. 31.03.2003. באדיבות פרופ’ נפרסטק, בי"ח איכילוב
[2] חזון. 1. תמונה שאדם רואה בחלומו, בדמיונו או בעיני רוחו. 2. מראה נבואי, נבואה. 3. תכנית אידאלית, תאור של דברים בעתיד בהתאם לשאיפה, משאת נפש [חזון אחרית הימים]. ם

המלון העברי המרכזי/ אברהם אבן-שושן/ הוצאת קרית-ספר, 1987, עמ’ 209

Vision. 1.a: Something seen in a dream, trance on ecstasy; a supernatural appearance that conveys a revelation. b: an object of imagination. c: a mainfestation of the senses of something immaterial. 2.a: the act or power of imagination. b: (1) mode of seeing or conceiving; (2) unusual discernment or foresight. c: direct mystical awareness of the supernatural usually in visible form. Visionary. . . . 4: having or marked by foresight and imagination [a leader].

Merriam Webster’s Collegiate Dictionary/ 10th Ed./ 1997/ p 1321/ ISBN 0-87779-710-2
[3] Vision Quest. . . . an essential part of a young boy’s (or, more rarely, a girl’s) initiation into adulthood. The youth was sent out from the camp on a solitary vigil involving fasting and prayer in order to gain some sign of the presence and nature of his guardian spirit.

www.britannica.com/ 28.11.2002/ Encyclopaedia Britannica

אסטרטגיה של ניהול משברים

מתוך הספר 'דרכו של לוחם האסטרטגיה', מאת רמי הסמן
פרק 13, ניהול משברים - כלי אסטרטגי מתקדם
טרום עריכה
חשיפה ראשונית
לינק למקור ולפרק המלא - חלק ראשון
לינק למקור ולפרק המלא - חלק שנייייי

עוד מראשית ימי הבריאה מתמודד האדם עם משברים. הראשון על-פי תורתנו, היה "משבר אכילת התפוח מעץ הדעת". קשה לומר שהאדם ידע להתנהל במשבר זה בתובנה ולצאת ממנו כשידו על העליונה. להיפך, ניתן לאמר שההתנהלות היתה כושלת למדי, והתוצאות הרות אסון לאנושות כולה. במקום להודות במעשה ולקחת אחריות, התנער והפיל את האחריות על חוה, וחוה על הנחש. כך, על-פי הסיפור. לאלו מאיתנו המאמינים בדרוויניזם, או בכל תיאוריה חליפית על מקורתנו, זה עדיין סיפור מעניין, המלווה את האנושות, כמה אלפי שנים. דוגמה מוצלחת לניהול לא מוצלח של משבר. כנראה נבע מחוסר נסיון, מתמימות ומחוסר תכנון של בני האנוש המעורבים בסוגיה - אדם וחוה. ם

ההיסטוריה האנושית רצופה במשברים שנוהלו בחוסר תובנה, שהביאו לאורך השנים לתוצאות הרות אסון לעמים ולבני האדם בכלל. תשובתו של המלך רחבעם לבני ישראל, בעת שכל העם בא להמליך אותו בשכם: "אבי יסר אתכם בשוטים ואני איסר אתכם בעקרבים" [1]. שהביאה לקריעת ממלכת בני ישראל לשתי ממלכות נפרדות, ולהעלמותם של עשרת השבטים. תשובתה היהירה של המלכה מרי אנטואנט לבני העם הצרפתי, לתוענה כי אין להם לחם (למרות שהתכחשה לעצם האמירה):"שיאכלו עוגות". שהובילה למהפכה הצרפתית, ולעריפת ראשיהם של המלך והמלכה (תוצאה חיוביות לבני העם הצרפתי, ותוצאות הרות אסון לבני משפחת בורבון ולאצולה הצרפתית). כנגד, רצופה ההיסטוריה גם במשברים שנוהלו בתובנה, והביאו לפריצת דרך חיוביות לאנושות כולה. המשבר בין מדינות הצפון למדינות הדרום בארה"ב, במחצית המאה ה-19, שהוביל למלחמת האזרחים. משבר שבזכות מנהיגותו הנאורה של הנשיא אברהם לינקולן, הביא לחיסול העבדות, תוך שמירה על האיחוד של מדינות ארצות הברית [2]. תוכנית "העסקה החדשה", של הנשיא פרנקלין דלאנו רוזבלט, שהוציאה את ארה"ב מהמשבר הכלכלי והמיתון הקשים של תחילת שנות השלושים. במקרים רבים ניהול כושל של משברים הביא להפלת מנהיגים, ולהכתרתם של מנהיגים חלופים. במקרה שהשינוי היה מוצלח, עלה לשלטון מנהיג שהוציא את המדינה מהמשבר. לעיתים חילופי השלטון, ביטאו מעבר מרעה אחת לרעה שניה, והמשבר רק הלך והחריף בעוצמתו. בסיכום, ניתן לאבחן כי הסוד מאחורי ניהול נבון של משברים, היה מותנה בכישורי המנהיגות של המובילים בראש. ם

[1] תורה נביאים כתובים/ הוצאת קורן ירושלים, התשס"א, 2001/ מלכים א’, פרק יב’, פסוק יד’/ עמ ריז
[2] LINCOLN/ David Herbert Donald/ Touchstone Book, Simon & Schuster, 1996/ ISBN 0-684-82535-X